Elemara Duarte
Repórter
Há um «jogo» em que é possível todas as partes saírem vencedoras. Ele, também
reconhecido como arte, é a negociação. «Uma negociação inteligente ajuda na
solução de conflitos. É o ganha-ganha, em que se busca um acordo de forma que
todos saiam satisfeitos», argumenta a empresária e presidente da Câmara Estadual
de Recursos Humanos da Federaminas, Suzely Ortênzio. Saber negociar, para
muitos, é uma capacidade inata. Entretanto, os princípios podem ser aprendidos e
aprimorados.
«Levar vantagem» é uma prática que tem se mostrado, na realidade, como uma
situação passageira e injusta. O mais coerente é saber aproveitar as
oportunidades. Suzely argumenta que o mundo dos negócios é imprevisível e que,
vantagem, hoje, não significa vantagem sempre.
Com isso, a qualquer hora, é possível esbarrar de novo com as mesmas pessoas em
novas negociações. «Um bom negociador tem sempre parceiros e não adversários»,
ensina. Em uma negociação, é possível conseguir alguns objetivos sem «nocautear»
a outra parte. Nesses encontros, ética e respeito são princípios que não podem
ser deixados de lado.
Pessoalmente, a empresária Suzely Ortênzio garante que sempre soube negociar.
Com o estudo sistematizado, ela pôde delimitar algumas técnicas. Pode parecer
ser uma coisa à toda, mas, antes de tudo, o ideal é escolher uma mesa redonda e
cadeiras iguais, onde as partes vão se posicionar. «É um detalhe respeitoso»,
responde a empresária, acrescentando que a mesa sem quinas proporciona sensação
de que não há privilégio para nenhum dos participantes.
Ainda na fase de preparação para uma negociação, que promova a sustentação de
parceiros a longo prazo, Suzely enfatiza a necessidade de ações que desenvolvam
a auto-estima. «É fundamental ter equilíbrio emocional e autonomia para tomar as
decisões», aconselha.
«Negociação é 90% comunicação», afirma a empresária. Além disso, saber ouvir;
passar credibilidade; conhecer o mercado; e ir bem preparado, sabendo o quer,
características que podem ser desenvolvidas pelo negociador. «Para negociar, tem
que ter bagagem. Ou seja, ter o máximo de informações sobre o seu negócio e
sobre a outra parte», identifica.
As partes têm que aprender a ouvir, sem se interromperem. A empresária sugere
que sejam feitas anotações nesse intervalo. Além disso, um olhar mais atencioso
e cuidadoso durante a conversa permite leitura nas «entrelinhas» da fala do
parceiro. Entre essas, a expressão corporal também pode ser considerada. Suzely
Ortênzio orienta que mãos fechadas ou braços cruzados denotam que o interlocutor
pode não está aberto para um acordo.
E, se mesmo com toda a preparação, as partes não chegarem a um acordo, a
empresária adianta que nem tudo está perdido. Para isso, entra em campo a
técnica da Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (Mapan), em que se faz
necessário o plano B.
Acordo amigável é o mais vantajoso
Aquele acordo amigável, o do ganha-ganha, Suzely Ortênzio qualifica como o mais
saudável no mundo dos negócios e até mesmo para a vida pessoal. A empresária
destaca que há sabedoria em um entendimento empresarial quando o resultado se
concentra em interesses básicos, mútuos e justos. «A vida é uma grande
negociação», filosofa o engenheiro civil e empresário, Daniel Katz.
Daniel Katz procura se informar sobre as técnicas de negociação. Ele fez um dos
cursos da empresária Suzely Ortênzio voltados para a construção civil e diz que
o aprendizado foi imprescindível para um acordo na sua empresa. O engenheiro
lembra que aplicou as técnicas aprendidas no acerto de uma sociedade para um
empreendimento. Depois de dois meses de negociações, cada parte cedeu um pouco.
«Antes eu negociava pela instituição. Hoje, negocio com planejamento e sempre
considero que nem tudo pode ser considerado para o meu lado ou para a outra
parte», avalia Katz. A arquiteta Maristela Bauermann entende que as técnicas de
negociação são ferramentas poderosas, principalmente, para profissionais
liberais. Ela trabalha essencialmente com projetos e diz que explicitá-los e
adequá-los à necessidade do cliente requer muita negociação. «Tenho que superar
a expectativa do cliente, com o menor custo», define a arquiteta, que participou
de um curso de negociação promovido pelo Sinduscon.
É vasta a lista de publicações, cursos e palestras que ensinam técnicas sobre
como negociar. Suzely Ortênzio começou a se interessar pelo assunto em 1980, em
uma das cadeiras da pós-graduação em economia. Em 2002, ela resgatou seu
interesse e, a partir daí, estudou a arte de negociar e ministra palestras em
entidades empresariais de Belo Horizonte, além de participar de curso na Harvard
Bussines School, nos Estados Unidos, sobre negociação em organizações.